Nord(b)Est: non hanno vinto per un soffio ma ……sono soddisfatti lo stesso!

Tosingraf, impresa di Rosà (VI), 25 dipendenti e fatturato a 10 milioni di euro, si occupa di commercializzazione e produzione di macchine per il dopo stampa. Sino ad oggi quasi unicamente rivolta al mercato interno (95% della quota di mercato), ha deciso di cogliere al volo l’opportunità offerta dal Premio Nord(b)Est: il progetto in collaborazione con quattro studenti di origine italiana, slovena e statunitense, si è focalizzato sullo studio dei mercati dei Paesi UE e della Russia.

Intervistiamo i protagonisti del progetto, arrivato secondo all’Edizione 2011-2012 del premio Nord(B)Est. Cominciamo con il capo progetto interno dell’azienda Andrea Rossi.

1. Che cosa pensa del suo rapporto con il gruppo di lavoro?

Data la vicinanza di età, di formazione e di esperienza nel settore (poca sia per me che per la maggior parte di loro) tra me e i soggetti coinvolti, non è stato difficile mantenere un rapporto collaborativo ed aperto a critiche e suggerimenti in entrambe le direzioni. Si è così riusciti ad evitare che un’eccessiva rigidità di vedute limitasse la valutazione di situazioni e problematiche che prima forse erano scarsamente considerate.

2. Che cosa pensa della metodologia applicata?

Sin dall’inizio i ragazzi hanno definito un piano di azione che li ha guidati, con scadenze prefissate, alla completa realizzazione del progetto. Il metodo mi è sembrato vincente sin dall’inizio perché contraddistinto da una collaborazione molto spinta. Collaborazione che è stata favorita anche da sistemi informatici in grado di risolvere i problemi di distanza. Nello specifico è stata creata un’area di lavoro contenente tutti i file e le analisi in corso di sviluppo che si sincronizzasse ed aggiornasse automaticamente con tutte le modifiche applicate da parte mia e da parte loro. Ciò ci ha permesso di interagire facilmente e rapidamente nonostante la distanza. Molto importanti sono state anche le riunioni mensili suggerite dal Sig. Canepari per verificare lo stato dell’arte e correggere (all’occorrenza) le linee del progetto.

3. Che cosa le sembra di aver appreso da questa esperienza?

Dal progetto specifico ho appreso la complessità di valutazioni e considerazioni necessarie alla realizzazione di un processo di internazionalizzazione. Ciò coinvolge oltre ad aspetti tecnici (relativi al prodotto) e finanziari anche aspetti culturali e di analisi di rischio e di assistenza post vendita completamente differenti dalla realtà italiana. Dall’esperienza nel suo complesso ho imparato l’importanza di individuare un ordinamento logico dei vari passaggi necessari alla definizione di un progetto. La creazione di una mappa concettuale e di un piano d’azione, come realizzato dai ragazzi, ci fa capire quanti fattori rischiano di essere trascurati o quanto le energie possano essere sprecate se gli sforzi non sono guidati dalle domande giuste poste in ordine logico.

4. Che risultati concreti pensa di aver ottenuto per il suo lavoro e per l’azienda in generale?

Per quanto riguarda il mio lavoro e per il beneficio che questo porterà all’azienda, posso dire il progetto ci ha permesso innanzi tutto di fare ordine tra le idee consentendo di definire una strategia e delle priorità chiare ed indiscutibili. Ora abbiamo un piano d’azione condiviso a livello manageriale ed operativo che ci permette di concentrarci sul risultato finale step by step (la realizzazione di ogni passo sarà guidata dalle considerazioni dei ragazzi) senza sprechi di tempo e risorse a causa di strategie o obbiettivi poco chiari.

5. Ritiene di suggerire qualche proposta che consenta di migliorare questa iniziativa?

Dal lato operativo credo che nonostante l’ottimo risultato raggiunto i ragazzi avrebbero potuto contribuire in maniera ancora migliore se il tempo a loro disposizione fosse stato meglio distribuito. La frequenza degli esami e dei corsi ha permesso la loro presenza in sede al massimo per una mezza giornata a settimana. In alcuni casi questo potrebbe non essere sufficiente per adattare lo sviluppo del progetto alla realtà aziendale. Una presenza più frequente del team in azienda, specialmente nel primo mese, col fine di instaurare un rapporto collaborativo e per chiarire gli obiettivi in modo concreto, permetterebbe agli studenti di comprendere le logiche aziendali ed individuare eventuali punti di forza e di debolezza che possano influenzare la realizzazione del progetto a prescindere dalle informazioni del capo progetto o dei soggetti coinvolti (potenzialmente viziate da una visione limitata della realtà organizzativa ed economica dell’azienda)

 Tocca ora a Giuseppe Tosin, proprietario e anima dell’azienda.

1. Che cosa l’ha spinta a partecipare al concorso?

La partecipazione al concorso è nata dalla necessità di confrontarmi con persone esterne al nostro mondo (inteso come settore lavorativo) ma con basi formative di spessore, aprire “le porte dell’azienda” per un imprenditore spesso troppo geloso delle sue conoscenze  ti obbliga  a rimetterti in discussione e rivedere metodologie  operative, interpretative che cambiano la tua quotidianità e la tua idea del lavoro stesso.

2. Che cosa pensa del rapporto tra lei, il suo personale e il gruppo di lavoro?

Il rapporto con i quattro splendidi ragazzi che ci sono stati assegnati  è andato oltre ogni previsione: Heather Schnacke (l’unica rappresentante  femminile del gruppo) multi lingue, americana, attenta agli aspetti socio culturali, solare; Mitja Petellin Sloveno molto preciso e pignolo, attento al dettaglio calatosi perfettamente nel nostro settore post stampa grazie ad esperienze personali maturate in questo ambito, istituzionale; Galen D’Attilio americano passione e purezza, grande lavoratore meritocratico, sognatore; Andrea Monico il portabandiera Italiano del gruppo, anche lui grande lavoratore, preparato, informatico, pragmatico; oltre al nostro capo progetto, ottimo regista Andrea Rossi professionale, meticoloso, orientato alla sintesi, curiosità è l’essenza del sapere. Questi sono i veri protagonisti e a loro il grande merito. La disponibilità e il calarsi perfettamente nelle dinamiche nostre aziendali, a questo va aggiunta la purezza di una passione giovane e fresca che purtroppo spesso scompare con il passare degli anni, e devo dire che mi hanno influenzato con questa energia positiva ed una visione più ottimista  del nostro futuro. Si dice sempre largo ai giovani, ed in questo caso l’alta preparazione fa ben sperare. Mi sono reso conto che in un’azienda sarebbe  importante avere personale di culture e lingue diverse, ti offrono una visione molto più articolata e completa.

3. Che risultati concreti pensa di aver ottenuto per la sua azienda?

Il progetto di internazionalizzazione è stato costruito come  un vestito di alta sartoria calato perfettamente sulle nostre esigenze. E’ stata la ciliegina su investimenti decisi lo scorso anno proprio per portare l’azienda a toccare mercati esteri, e la tesi finale è il nostro manuale d’uso per affrontare l’export. Gli spunti sono molti, dalle analisi del nostro mercato nell’ambito Europeo, alla selezione dei cinque Paesi con maggiore marginalità di crescita (su cui ci stiamo già concentrando) e su questi determinare i potenziali distributori sulla base di una nostra banca dati sommata ad una loro ricerca, ci hanno permesso di focalizzare già nominativi su cui lavorare. A questo va aggiunto una nuova metodologia di valutazione del cliente sulla base dei marchi rappresentati che ora viene gestita  dal nostro programma CRM. Anche l’approccio culturale è stato un argomento che non avevo mai considerato come elemento di grande utilità e importanza per collocare le vendite dei nostri prodotti e questo ci ha aiutato  a rivedere alcune azioni commerciali. Anche un questionario specifico rivolto a potenziali clienti esteri su quali sono secondo loro sono le caratteristiche che deve avere un nuovo fornitore (hanno evidenziato punti  interessanti). E’ stato fatto anche un ottimo lavoro nell’ambito della comunicazione on-line, sito rivisto che sarà a breve presentato sulla base delle comparazioni con i nostri potenziali concorrenti. L’identificazione dei costi nell’affrontare le vendite in export, rischio cliente, rivisto il marchio “Mamo” e tutto il discorso post vendita altro argomento di grande spessore. Abbiamo in sintesi molte informazioni più pratiche che teoriche e ci rendono operativi da subito, il progetto è particolarmente articolato e a mio parere in assoluto il migliore. Ora le idee sono molto chiare la strada tracciata c’è e la stiamo percorrendo.

4. Si sentirebbe di proporre a qualche altra azienda questa esperienza?

Le esperienze sono il sale della vita, c’è sempre da imparare ma perché sia utile è necessario analizzare le proprie criticità aziendali ed essere preparati nel strutturarle con il fine di fissare obiettivi raggiungibili. Aprirsi e confrontarsi è già un importante passo in avanti.

5. Ritiene di suggerire qualche proposta che consenta di migliorare questa iniziativa?

Non ho molto da dire, ma ritengo importante dare maggior valore al lavoro svolto dai ragazzi che secondo me essendo i veri protagonisti meritano una visibilità maggiore, coinvolgere aziende per sponsorizzare premi in denaro “di valore” per i  migliori progetti da destinare a loro  sarebbe un ulteriore stimolo, oltre a puntare su mezzi di comunicazione che sono certamente utili, con l’obiettivo di inserire questi giovani da subito nel mercato del lavoro.

Sentiamo ora la voce degli studenti ed in particolare di Galen D’Attilio.

1. What do you think of your relationship with the company?
   Our team spent a great deal of time with the client and managed to develop a close relationship with both our client’s representative and the family.  We are very happy to have had the opportunity to work for Tosingraf and hope the work we provided is both intuitive as well as useful.
2. What did you learn from this experience?
   I learned a great deal about my own management abilities as well as interacting with others in a professional setting unlike any I have ever worked in.  Our experience led me to learn about how to manage a project, develop useful/dynamic processes that can be applied in any setting, and providing those processes to a client so they can be used again to help with future business.
3. Do you think this kind of projects is useful for CIMBA students?
   Assuming students are placed in the same situation our team was, I can imagine this project is useful for any MBA student to learn about process development and application.  Considering how much understanding and free reign our team was given, we could really run with the project to any length we pleased.
4. Do you have any suggestions that could help improve this initiative?
   I believe finding good matches for the students takes precedence.  Although we are versatile to the situations we are given, some companies may not be so interested in the project, and that really affects motivation.  At the end of the day, we just want to help, and we need a company that wants help in the first place.

Grazie davvero a tutti e in bocca al lupo per i vostri progetti futuri!