Questo corso fa parte di VMSA: la nostra Virtual Marketing & Sales Academy.

Conoscere il proprio stile comportamentale e quello del nostro cliente; possedere delle tecniche di vendita che privilegino la capacità di ascolto e di guida alla semplice presentazione delle caratteristiche del prodotto; costruire delle relazioni solide e di qualità, sono oggi strumenti fondamentali  per ogni venditore.

Durante il corso:

• presenteremo i diversi stili di comportamento, per imparare a riconoscerli,
• mostreremo le tecniche di vendita più efficaci, oggi!
• Ci focalizzeremo sull’importanza delle relazioni, per costruire quelle giuste.

PERCHÉ PARTECIPARE?

Perché imparerai:

• a conoscere meglio il tuo stile comportamentale,
• a riconoscere lo stile comportamentale del tuo cliente,
• dei metodi per migliorare la tua performance di vendita,
• ad acquisire maggiore consapevolezza e fiducia in sé stessi,
• ad aumentare il tuo valore e quello della tua impresa, agli occhi del cliente.

PROGRAMMA

Il corso è strutturato in 3 sessione:

1° SESSIONE – 3 MARZO 2021 – 16.00/18.00

Capire il proprio stile di vendita per instaurare relazioni costruttive

Non tutti i commerciali, come del resto non tutti i clienti sono uguali! A volte nelle trattative abbiamo un grande successo, a volte inspiegabilmente non riusciamo ad entrare in empatia con il nostro interlocutore. Perché? Che commerciale sono io? Che tipo di persona ho davanti? Che cosa lo motiva all’acquisto?

• Per vendere devo capire prima me stesso
• Per vendere devo capire chi ho davanti
• Per vendere devo costruire una relazione, un rapporto di fiducia con chi ho davanti, cioè il cliente

Nel corso di questa sessione verranno proposti esercizi pratici per capire qual è il tuo stile di comportamento nel contesto professionale della vendita, capire qual è lo stile di comportamento del cliente che hai di fronte e come, in modo flessibile, è possibile adattarsi a questo, così da costruire una relazione solida.

2° SESSIONE – 10 MARZO 2021 – 16.00/18.00

Entrare in empatia con il cliente attraverso le domande giuste, l’ascolto e il coinvolgimento. Le tecniche di Spin Selling

Le trattative possono essere complesse e lunghe.

Durante questo secondo appuntamento applicheremo le tecniche di vendita SPIN, che prevedono alcune fondamentali domande:

• di situazione
• sui problemi: per far emergere i bisogni
• di implicazione o ansietà: per far vedere come risolvere il problema
• per definire la soluzione ed evidenziare i benefici del mio prodotto/servizio

Approfondiremo inoltre la teoria dei giochi nella vendita: la tecnica dei “no”.

Verranno inoltre proposti esercizi specifici su come, quando quali e quante domande fare al cliente, su come evitare di focalizzare l’attenzione sul prezzo, su come prevenire o rispondere alle obiezioni.

3° SESSIONE – 17 MARZO 2021 – 16.00/18.00:

Role Play Game sulle tecniche di Vendita Spin

Mettiamo in pratica ciò che abbiamo imparato: attraverso dei role Play Game. I role play simulano delle situazioni reali di ingaggio con il cliente allo scopo di verificare l’applicazione di quanto appreso nelle sessioni precedenti:

• Che tipo di domande hai utilizzato?
• Sei riuscito ad adattare il tuo stile comportamentale a quello del cliente?
• Hai raggiunto l’obiettivo?

DOCENTE

Il docente sarà Marzio Zanato, coach esperto di Marketing, Comunicazione e Sviluppo del Business.

NOTE ORGANIZZATIVE

Tutte le lezioni saranno tenute online: noi di GC&P abbiamo scelto di utilizzare la piattaforma https://zoom.us/, serve solamente una postazione PC con, preferibilmente, casse audio e camera, al resto pensiamo noi.

È prevista una quota individuale di partecipazione dell’intero corso di € 240 + IVA, con uno sconto riservato alle aziende che parteciperanno alla formazione con più di un collaboratore.

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La partecipazione all’intera Academy ti dà la possibilità di avere uno sconto eccezionale: il costo individuale di partecipazione per tutti i webinar del filone è di € 1.300 + IVA.