Il ruolo del TEM nelle PMI – Il caso CBS scaffalature

Il ruolo del TEM nelle PMI – Il caso CBS scaffalature

Il ruolo del TEM nelle PMI – Il caso CBS scaffalature

Profilo dell’azienda

CBS, azienda italiana in provincia di Vicenza, progetta e realizza scaffalature e strutture metalliche per lo stoccaggio. I loro prodotti possono rispondere alle esigenze sia dei clienti finali, con soluzioni personalizzate o avvalendosi di una rete di distributori.

 

Nuove sfide da affrontare 

Nel 2018, grazie all’avvento delle vendite online, CBS ha iniziato una revisione tecnologica dei sistemi di produzione, inserendo nuove automazioni nella loro produzione in ottica 4.0: i prodotti CBS hanno quindi subito una nuova rivoluzione per rispondere alle esigenze dei magazzini e sistemi di stoccaggio richieste.

A seguito di questi cambiamenti e dei nuovi risultati ottenuti, CBS si rende conto che il mercato italiano non era più sufficiente per continuare la crescita e lo sviluppo dell’azienda: decide quindi di iniziare un percorso d’internazionalizzazione e Sviluppo del Business per essere presente nei mercati esteri, attraverso una solida rete di rivenditori.

Come macro obiettivo è stato deciso quindi, assieme a CBS, di crescere in modo significativo come business nei mercati di lingua tedesca (Germania, Austria, Svizzera) e nei paesi limitrofi alle Alpi (Francia). Senza trascurare però la possibilità di servire clienti in diretta, nel momento in cui quest’ultimi richiedessero delle customizzazioni particolari.

 

Approccio strategico: fasi del progetto

Il progetto di crescita per CBS è iniziato nel 2023, individuando almeno 4 fasi di sviluppo:

Prima Fase:

  • Utilizzo di strumenti di ricerca per creare un nuovo database di potenziali distributori e clienti target e ripresa in mano dei contatti con cui l’azienda aveva iniziato le prime relazioni commerciali.
  • Raccolta e invio del materiale di vendita al nuovo database e organizzazione di follow-up e recall periodici per mantenere i potenziali contatti in stato “caldo”.
  • Raccolta e analisi dei feedback da parte del nuovo database e gestione delle prime richieste.

Seconda Fase

  • Invio di comunicazioni e contenuti di interesse ai nuovi contatti raccolti nella fase precedente per partecipazione alla fiera di settore Logimat di Stoccarda, una delle più importanti in Europa per tutto ciò che riguarda il mondo della logistica.
  • Partecipazione alla fiera Logimat per raccolta di ulteriori nuovi contatti e dialogare con i clienti acquisiti per capire le necessità e richieste.
  • Fase di follow-up post fiera.

Terza Fase

  • Inizio fase di quotazione post-fiera: elaborazione di offerte e ingresso nella fase di negoziazione.
  • Chiusura dei primi ordini.

Quarta Fase

  • Creazione e strutturazione dell’ufficio commerciale Export/estero di CBS
  • Implementazione di un progetto di fidelizzazione dei contatti e dei leads, attraverso newsletter periodiche.
  • Avvio di campagne Marketing con l’obiettivo di intercettare nuovi interessi e generare nuove opportunità di business.

 

Sintesi dei risultati ottenuti:

  • Il 10% dei contatti si è convertito in cliente.
  • Chiusura di nuovi ordini e acquisti continuativi.
  • Miglioramento del servizio dato al cliente.
  • Visite da parte dei nuovi distributori e clienti in azienda e viceversa.
  • Presenza dell’azienda in nuovi paesi.

Il progetto CBS Scaffalature è stato un progetto che ha avuto come obiettivo lo sviluppo del business, in chiave d’internazionalizzazione. Si sa, la crescita dell’export di una azienda è un processo lungo e complesso: richiede attenzione, coerenza, affidabilità e una visione degli obiettivi a medio-lungo termine. Una vera e propria sfida! Ad oggi possiamo dire che il lavoro svolto assieme a CBS ha portato grosse soddisfazioni sia per l’azienda, sia per il team di GC&P.

 

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Case study - CBS scaffalature

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