Terzista? No, Strategic Ingredients Provider!

Terzista? No, Strategic Ingredients Provider!

Terzista? No, Strategic Ingredients Provider!

Di Nicola Luca Gianesin – CEO GC&P

“Il crollo delle filiere globali di fornitura rappresenta un’opportunità incredibile per il tessuto manifatturiero italiano: ma non si può più essere solo terzisti”.

Che la figura del terzista fosse in una fase critica era cosa nota da tempo. Che ci fossero segni di re-shoring per produzioni di qualità anche. Tuttavia, la difficoltà di chi opera “lontano” dal cliente finale a svilupparsi e generare redditività soddisfacente può essere considerata strutturale. Almeno fino a quando le logiche di fornitura di queste imprese sono puramente di tipo esecutivo, basate su prezzi ed affidabilità.

Anche qui il Covid ha scosso gli equilibri: a favore, potenziale, dei produttori italiani.

L’analisi dei rischi di filiera e tutti i protocolli, in gran parte formali, assunti prima del Covid non hanno tenuto e interi stabilimenti in Italia (ed in Europa) sono rimasti fermi per mancanza di materiali, anche se esclusi dai famigerati codici ATECO obbligati alla chiusura.

Avere fornitori “vicini” è tornato ad essere un mantra di tutti i Direttori Operations.

Per questo, siamo convinti che ci siano grandi opportunità per le nostre PMI. Ma occorre cambiare pelle.

Nella nostra esperienza, ci siamo confrontati con numerosissime realtà della sub-fornitura ed il tema è sempre lo stesso: come possiamo aggiungere valore per i nostri clienti? Come possiamo diventare indispensabili per loro? … e, più prosaicamente, come possiamo ritardare il più possibile la fatidica domanda: che sconto puoi farmi?

La risposta c’è e si chiama Strategic Ingredients Provider! Oltre l’inglesismo (nostra culpa, ma la sintesi dell’inglese è impareggiabile): fornitore di soluzioni distintive. Ancora più chiaro: fornitori di ingredienti che qualificano il prodotto dei miei clienti rispetto al loro mercato finale.

Fare questo è difficile, ma è sicuramente possibile. Ecco come.

Servono due cose che i terzisti non hanno:

  • Serve avere un Brand.
  • Serve conoscere in anticipo le evoluzioni del mercato dei miei clienti finali.

Perché mai un terzista che piega tubi, un trattamentista, uno stampatore di plastica dovrebbero avere un Brand? Perché solo così il loro servizio diventa un prodotto riconoscibile e incorpora un sistema di valori che può essere comunicato in maniera semplice, coerente, sintetica e inequivocabile.

Perché mai un terzista dovrebbe investire per intuire i bisogni dei clienti dei suoi clienti? Perché solo così può capire come i propri servizi possono essere ingredienti distintivi per i propri clienti e fornire loro una lavorazione, un trattamento, un componente distintivo, qualificante e riconoscibile (c’è il suo Brand), potenzialmente anche dal cliente finale.

“… eh, ma non siamo mica una multinazionale! Qui si lavora!”

Vero, ma se si vuol continuare a lavorare ancora a lungo questi sono passaggi indispensabili.

Nel momento in cui si decide di affrontare questo percorso, ci si accorge che è meno astruso del previsto e che ci sono metodologie e competenze accessibili che possono guidare il cambiamento.

Anche i casi di successo sono numerosi. Per questioni di privacy, non li citiamo per nome ma si potrebbe raccontare di esempi nel settore sedute per ufficio e di chi ha ideato meccanismi “belli e visibili” rispetto ad altre soluzioni povere e nascoste, o di chi ha ideato trattamenti delle pelli a zero impatto ambientale che le Griffe di moda impongono ai propri fornitori (clienti del nostro). O nel mondo del packaging casi di branding legati alla scelta di materiali.

Dovendo tirare le fila, rimane da dire che, pur non dovendo diventare per forza multinazionali, anche qui: “size matters”, cioè non si può rimanere troppo piccoli.

Per due ordini di motivi: perché servono risorse finanziarie a manageriali per gestire questi percorsi e, soprattutto, perché è più facile diventare Strategic Ingredients Provider se si ragiona su segmenti significativi della catena di fornitura. Se, cioè, da fornitore di un singolo elemento si diventa fornitori di sotto-sistemi.

Ecco allora le tre caratteristiche chiave per i terzisti del futuro:

  • Avere un Brand.
  • Conoscere il mercato finale.
  • Aggregare porzioni ampie di filiera su cui realizzare innovazione continua.

Non c’è da annoiarsi!

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