Questo corso fa parte di VMSA: la nostra Virtual Marketing & Sales Academy.

Quali sono le caratteristiche peculiari per la gestione di un’opportunità commerciale complessa?

Tutte le trattative sono uguali o è possibile definire una priorità e sequenza? Quanto tempo, quindi, dedicare a queste

Esiste un metodo scientifico di gestione della trattativa?

Perché è fondamentale, per “chiudere” una trattativa, comprendere sempre le motivazioni del cliente, il suo sistema di acquisto, la sua percezione del vantaggio e i criteri con i quali decide?

Durante il corso andremo ad approfondire il processo di vendita e tutti gli aspetti sopra indicati.

PERCHÉ PARTECIPARE?

Esiste un metodo scientifico per la gestione delle trattative. Partecipando a questo corso lo imparerai.

In particolare, apprenderai come:

• selezionare e dedicare più tempo alle trattative migliori,
• gestire una trattativa complessa, in modo organizzato,
• interagire nel modo migliore con il cliente e con il relativo sistema di acquisto.

Troverai infine risposta alle domande indicate sopra.

PROGRAMMA

Il corso è strutturato in 3 sessioni:

1° SESSIONE – 15 APRILE 2021 – 16.00 /18.00

La vendita come processo organizzato

• Cos’è una trattativa commerciale
• Quali sono le informazioni fondamentali e come si reperiscono
• Il concetto di “Sistema di Acquisto”
• Ruoli, influenze, atteggiamenti, giudizi che circondano la trattativa
• La valutazione della concorrenza
• Funnel di vendita: come si crea e si gestisce
• Le principali metriche per capire e controllare il processo commerciale

2° SESSIONE – 22 APRILE 2021 – 16.00 / 18.00

Portafoglio di opportunità: come esaminarlo e gestirlo, in base alle priorità di vendita

• Punti di forza della soluzione proposta: come si individuano, come si comunicano
• Punti di attenzione (debolezza): come si attenuano
• Come rimuovere ostacoli e incertezze
• Come elaborare la tua strategia di vendita
• Esaminare con metodo il portafoglio opportunità e orientare, adattandola, la strategia commerciale
• Comunicare l’andamento delle trattative: un linguaggio comune, efficiente, chiaro
• Migliorare il forecasting
• Derivare un processo commerciale coerente con il Go-to-Market (Prodotto/Mercato/Canale) e con il posizionamento
• I requisiti di un CRM, strumento utile ai venditori

3° SESSIONE – 29 APRILE 2021 – 16.00/18.00

Processo decisionale del cliente: come si articola

• Crea la valida ragione: il perché un cliente scelga di incontrarci
• Allineare il processo di vendita a quello di acquisto
• Un incontro ideale: come prepararlo e svolgerlo
• Gli impegni reciproci e concreti che fanno avanzare una trattativa
• Incontro successivo e prossimi passi: come definirli e organizzarli
• Abbandonare una trattativa: perché e come
• La gestione della chiusura: un aspetto delicato

DOCENTE

Il docente è Alessandro Bruni esperto di Sviluppo del Business e fondatore di Naìma.

NOTE ORGANIZZATIVE

Tutte le lezioni saranno tenute online: noi di GC&P abbiamo scelto di utilizzare la piattaforma https://zoom.us/, serve solamente una postazione PC con, preferibilmente, casse audio e camera, al resto pensiamo noi.

È prevista una quota individuale di partecipazione dell’intero corso di € 240 + IVA, con uno sconto riservato alle aziende che parteciperanno alla formazione con più di un collaboratore.

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La partecipazione all’intera Academy ti dà la possibilità di avere uno sconto eccezionale: il costo individuale di partecipazione per tutti i webinar del filone è di € 1.300 + IVA.