Luis Valsecchi ci parla del Marketing e delle Opportunità di Sviluppo delle PMI Venete

Luis Valsecchi, esperto di marketing e senior consultant di GC&P, ci parla delle opportunità che un approccio integrato produzione snella e marketing possono portare per incrementare il valore che un impresa genera per i propri clienti e dunque per aumentare la proprio competitività.

Luis, come vedi l’attuale situazione delle piccole e medie imprese del Triveneto?

Anche le mitiche piccole e medie aziende del Nord Est dopo una lunga fase di crescita sostenuta hanno sperimentato negli ultimi due anni un serio periodo di crisi. La crisi ha evidenziato le croniche carenze strutturali ed organizzative di cui soffrono queste aziende, spingendole alla ricerca di strumenti e modalità per rilanciarsi. Molte sono state attratte da alcune metodologie e discipline manageriali “di moda” e le hanno sposate quasi fossero formule magiche capaci di generare una nuova fase di successo. Queste metodologie si basano generalmente sulla caccia agli sprechi soprattutto nell’area produttiva e logistica, ma anche talvolta nelle altre aree aziendali quali l’Amministrazione, gli Uffici Vendite, gli Acquisti. Il risultato di queste azioni è certamente positivo, ma spesso non si rivela sufficiente per il rilancio dell’azienda: l’azienda diventa più snella, si libera capacità produttiva, si fa girare la fabbrica come un orologio, ma non si vende!

Com’è possibile allora aiutare le aziende a rilanciare lo sviluppo ?

Occorre un approccio culturale diverso basato sul concetto che l’azienda è un sistema organizzato per creare valore: valore generato dai processi produttivi, valore indotto dagli investimenti tecnologici, valore a cui contribuiscono i fornitori, valore frutto della creatività e del know-how delle maestranze, valore da offrire ai clienti. Il valore insomma è il vero criterio di competitività e di successo. Oggi i mercati sono sempre più turbolenti e competitivi, e di fatto sono loro che condizionano le aziende, costringendole a profondi e spesso inconsapevoli cambiamenti. Da qui la necessità di un approccio di marketing integrato come supporto al cambiamento e metodo per la creazione di valore.

Non trovi che di fronte alla parola “marketing” la prima reazione degli imprenditori sia spesso di diffidenza e timore?

Decisamente sì e aggiungo che questo atteggiamento è più che giustificato da una immagine del marketing molto spesso evanescente, in netto contrasto con la concretezza del fare che caratterizza le PMI. Un vero approccio di marketing integrato infatti non è mai un progetto che si aggiunge alle tradizionali attività di gestione, ma una mentalità, una cultura che si costruisce giorno per giorno coinvolgendo tutta l’azienda. E’ più facile che un’azienda senta la necessità di un intervento per la messa a punto della logistica, della produzione, o del controllo di gestione. Difficilmente pensa subito ad un approccio di marketing, al massimo invoca un aiuto per incrementare le vendite. Per noi invece qualunque sia l’occasione che ci porta ad incontrare un’ azienda, l’attenzione innanzitutto si concentra sulla sua capacita di generare valore. Prima ancora di esaminare le performance, o i risultati economici, cerchiamo di scoprire se le attività aziendali generano realmente valore per tutti gli stakeholders. Questo approccio favorisce una riflessione complessiva su tutta la catena del valore, mettendo in evidenza come i risultati di eccellenza, oggi indispensabili per competere sul mercato, sono di fatto garantiti da un visione integrata di tutte le funzioni aziendali.

In medicina le cure specialistiche, indispensabili per intervenire su organi vitali, non possono prescindere da una verifica dello stato generale del paziente. Così nelle aziende, interventi di qualificati specialisti nei singoli comparti, rischiano di produrre effetti limitati in assenza di una strategia aziendale complessiva.

Come definiresti allora l’approccio di GC&P e tuo in particolare?

Grazie alla sua vasta esperienza, GC&P interviene con soluzioni innovative nelle diverse aree aziendali, dalle operations alle risorse umane, dall’amministrazione e finanza, allo sviluppo prodotto. Ma il successo delle sue azioni è garantito proprio dalla visione complessiva con cui accompagna gli specifici interventi. Qualunque sia la natura del progetto, tutte le attività sono sempre inserite in una operazione globale di marketing che sfrutta l’integrazione tra le varie funzioni e valorizza i risultati. Infatti il vero miglioramento delle performance d’impresa, è sempre frutto di un approccio integrato tra le varie discipline e tecniche gestionali. L’unica condizione è che si abbia sempre chiaro l’obiettivo: la creazione del valore.

Di quali aspetti ti occupi particolarmente e in prima persona?

Oltre a lavorare sulla cultura aziendale mi occupo di ricerche di mercato, di analisi della concorrenza, di piani e strumenti di comunicazione, di selezione e animazione della rete vendite, di integrazione tra il Marketing e le altre funzioni aziendali e in particolare con l’Area Tecnica.

Luis Valsecchi. Grazie e buon lavoro!