Sei fasi per entrare in nuovi mercati con successo
Molte aziende, specialmente quelle piccole e medie, affrontano i mercati stranieri senza metodo e senza avere un’idea chiara delle caratteristiche e dei problemi del paese con cui vorrebbero fare business.
Le loro “avventure” nei paesi stranieri, dopo aver investito parecchi soldi e parecchio tempo, spesso presentano una fine ingloriosa che è fonte di delusione e frustrazione.
Affrontare un nuovo mercato, specialmente se si trova dall’altra parte della terra e appartiene a una tradizione culturale diversa, richiede un metodo corretto e una adeguata preparazione.
Le considerazioni alla base del metodo GC&P per affrontare i mercati esteri partono da alcune semplici costatazioni:
1. L’azienda non ha risorse illimitate
2. L’azienda produce dei prodotti specifici più o meno adatti ai vari mercati
3. L’azienda non conosce all’estero i mercati e i consumatori sufficientemente
4. Si vuole minimizzare l’investimento
5. Si vogliono minimizzare i rischi
Il nostro approccio sistematico permette di focalizzare tempi e risorse sullo sviluppo delle opportunità più importanti per l’azienda.
Prevede sei fasi:
- Analisi preliminare
L’analisi preliminare è fondamentale per riuscire a comprendere i propri punti di forza e di debolezza nei confronti dell’internazionalizzazione e a pianificare e governare il processo di internazionalizzazione.
- Ricerca e selezione dei Paesi: identificazione delle opportunità
Occorre identificare i Paesi che, in base alle strategie aziendali e ad alcuni criteri base, offrono le maggiori opportunità.
Il prodotto di questa fase è una lista di Paesi potenzialmente da esplorare. Da questa si selezionano accuratamente i Paesi sulla base di criteri in linea con le strategie aziendali.
L’esito finale è una sintesi di Paesi in ordine di importanza e priorità.
- Marketing e strategia di ingresso
Per ciascun Paese si analizzano a fondo rischi ed opportunità e si definiscono le azioni utili a penetrare nei vari mercati.
Il prodotto di questa fase è una strategia coerente e un piano di azione da sottoporre al Top Management.
Il Top Management decide se entrare nel nuovo mercato.
Il risultato è il via libera al progetto o il suo blocco.
- Business visit
Una volta selezionato il Paese, definita la strategia di ingresso, selezionati i primi contatti è fondamentale toccare con mano la realtà locale attraverso uno o più viaggi appositamente organizzati e preparati.
- Governo degli strumenti operativi
Gli strumenti operativi nel mondo dell’internazionalizzazione sono molteplici: Negoziazione, Incoterms, Pagamenti e fiscalità, Dazi e dogane, Conoscenze delle lingue, Finanziamenti e agevolazioni.
È opportuno conoscere e governare questi strumenti essenziali in modo da non avere sorprese nel cammino di internazionalizzazione.
- Controllo e sviluppo
Il piano di azione approvato viene attuato e i suoi risultati sono sistematicamente e accuratamente monitorati attraverso degli indicatori di performance opportunamente scelti.
Le prime cinque fasi richiedono in genere sei mesi per essere completate. La sesta fase è un processo che continua nel tempo.
Per saperne di più sul metodo in sei step di GC&P per affrontare lo sviluppo internazionale contatta il nostro collega Alberto Canepari.