Sei fasi per entrare in nuovi mercati con successo

GC&P Highlights

admin Approfondimenti

Molte aziende, specialmente quelle piccole e medie, affrontano i mercati stranieri senza metodo e senza avere un’idea chiara delle caratteristiche e dei problemi del paese con cui vorrebbero fare business.

Le loro “avventure” nei paesi stranieri, dopo aver investito parecchi soldi e parecchio tempo, spesso presentano una fine ingloriosa che è fonte di delusione e frustrazione.

Affrontare un nuovo mercato, specialmente se si trova dall’altra parte della terra e appartiene a una tradizione culturale diversa, richiede un metodo corretto e una adeguata preparazione.

 

Le considerazioni alla base del metodo GC&P per affrontare i mercati esteri partono da alcune semplici costatazioni:

1. L’azienda non ha risorse illimitate

2. L’azienda produce dei prodotti specifici più o meno adatti ai vari mercati

3. L’azienda non conosce all’estero i mercati e i consumatori sufficientemente

4. Si vuole minimizzare l’investimento

5. Si vogliono minimizzare i rischi

 

Il nostro approccio sistematico permette di focalizzare tempi e risorse sullo sviluppo delle opportunità più importanti per l’azienda.

Prevede sei fasi:

  • Analisi preliminare

L’analisi preliminare è fondamentale per riuscire a comprendere i propri punti di forza e di debolezza nei confronti dell’internazionalizzazione e a pianificare e governare il processo di internazionalizzazione.

 

  • Ricerca e selezione dei Paesi: identificazione delle opportunità

Occorre identificare i Paesi che, in base alle strategie aziendali e ad alcuni criteri base, offrono le maggiori opportunità.

Il prodotto di questa fase è una lista di Paesi potenzialmente da esplorare. Da questa si selezionano accuratamente i Paesi sulla base di criteri in linea con le strategie aziendali.

L’esito finale è una sintesi di Paesi in ordine di importanza e priorità.

 

  • Marketing e strategia di ingresso

Per ciascun Paese si analizzano a fondo rischi ed opportunità e si definiscono le azioni utili a penetrare nei vari mercati.

Il prodotto di questa fase è una strategia coerente e un piano di azione da sottoporre al Top Management.

Il Top Management decide se entrare nel nuovo mercato.

Il risultato è il via libera al progetto o il suo blocco.

 

  • Business visit

Una volta selezionato il Paese, definita la strategia di ingresso, selezionati i primi contatti è fondamentale toccare con mano la realtà locale attraverso uno o più viaggi appositamente organizzati e preparati.

 

  • Governo degli strumenti operativi

Gli strumenti operativi nel mondo dell’internazionalizzazione sono molteplici: Negoziazione, Incoterms, Pagamenti e fiscalità, Dazi e dogane, Conoscenze delle lingue, Finanziamenti e agevolazioni.

È opportuno conoscere e governare questi strumenti essenziali in modo da non avere sorprese nel cammino di internazionalizzazione.

 

  • Controllo e sviluppo

Il piano di azione approvato viene attuato e i suoi risultati sono sistematicamente e accuratamente monitorati attraverso degli indicatori di performance opportunamente scelti.

Le prime cinque fasi richiedono in genere sei mesi per essere completate. La sesta fase è un processo che continua nel tempo.

 

Per saperne di più sul metodo in sei step di GC&P per affrontare lo sviluppo internazionale contatta il nostro collega Alberto Canepari.

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