Come avere una strategia commerciale vincente?

L’elaborazione di una strategia commerciale vincente è essenziale per il successo e la crescita di qualsiasi azienda. In questo articolo esploreremo alcune delle strategie chiave che le imprese possono adottare per sviluppare e rafforzare la propria presenza sul mercato.

Che cos’è una strategia?

Con strategia intendiamo il percorso di pianificazione che un’azienda compie per definire l’azienda stessa (Vision e Mission), i mercati in cui inserirsi (Strategia di sviluppo commerciale) e le modalità con cui presentarsi al cliente (Strategia di Marketing). La strategia complessiva aziendale può essere quindi facilmente definita come quell’insieme di azioni organizzate che vengono messe in atto per raggiungere determinati obiettivi nel medio lungo periodo.

Qual è la differenza tra strategia e tattica?

Non si può parlare di strategia senza tattica: entrambi i termini appartengono al lessico militare e derivano dall’opera L’arte della guerra di Sun Tzu. Da allora, sono stati modificati per adattarli a vari contesti al di fuori del semplice utilizzo militare, inclusa la strategia aziendale.

La strategia rappresenta il piano globale per raggiungere un obiettivo, mentre la tattica comprende le azioni specifiche necessarie per realizzarlo. Nel contesto aziendale, la tattica si riferisce alle azioni pratiche messe in atto dal team per raggiungere strategicamente l’obbiettivo precedentemente delineato.

Per fare un parallelo con gli scacchi, la strategia corrisponde alla disposizione dei pezzi per ottenere uno scopo definito, mentre la tattica riguarda gli spostamenti concreti dei pezzi per raggiungere tali posizioni.

Che cos’è un Business Plan?

Ogni strategia aziendale è una storia a sé: le peculiarità aziendali, del settore e del mercato di riferimento, rendono le strategie estremamente specifiche e non standardizzabili. Nonostante questo esistono dei punti comuni in cui è per forza necessario passare: la prima tappa da cui consigliamo iniziare consiste nella realizzazione di un Business Plan.

Un Business Plan è un documento strategico che descrive i dettagli, gli obiettivi e le prospettive di un’azienda (Business idea). Solitamente redatto prima di avviare un nuovo progetto o durante la fase di pianificazione aziendale, serve come guida per la pianificazione e gestione aziendale, che per la comunicazione esterna.

Com’è strutturato un esempio di BP completo?

Un Business Plan deve essere sintetico ma esauriente, dotato di senso e comprensibile anche alle persone meno esperte. Ecco i 7 punti chiave che generalmente devono essere inclusi in un Business Plan ben strutturato:

Descrizione dell’Azienda oggi

• Storia dell’azienda, mission e vision
• SWOT analysis

Analisi di mercato

• Studio dettagliato del settore e del mercato.
• Analisi della concorrenza e identificazione delle opportunità.

Prodotti o servizi

• Studio dettagliato del settore e del mercato.
• Analisi della concorrenza e identificazione delle opportunità.

Mappatura del flusso commerciale e risorse disponibili​

• Processi operativi chiave e produzione.
• Organigramma aziendale con ruoli chiave.
• Piani di assunzione e sviluppo del personale.

Strategia di vendita e Marketing

• Piani di marketing e strategie di vendita.
• Analisi di pricing e canali di distribuzione.

Controllo e sviluppo

• Individuazione e differenziazione di indicatori chiave (KPI).
• Creazione di un cruscotto commerciale.

Piano economico finanziario

• Previsioni finanziarie a breve e lungo termine (Forecast).
• Budget, flussi di cassa e analisi di redditività.

Il Business Plan è quindi uno strumento dinamico che può essere adattato e modificato in risposta ai cambiamenti del mercato o degli obiettivi aziendali. Attraverso l’analisi approfondita del mercato, la definizione di obiettivi chiave e l’implementazione di strategie mirate, il piano fornisce una guida robusta per la gestione e lo sviluppo dell’azienda nel tempo.

Come possiamo aiutarti?

Definire una strategia aziendale significa anche seguirla meticolosamente quando viene messa in atto per generare i risultati attesi. Allo stesso modo una strategia commerciale di successo è un insieme di operazioni strutturate e complesse, che richiede un set di competenze specifiche e trasversali.

GC&P questo lo sa. Per questa ragione, mettiamo a tua disposizione tutte le nostre conoscenze e la nostra preparazione per fornirti un supporto per mettere in pratica la tua idea di strategia commerciale fin da subito: